亚马逊服装类目运营从入门到精通——5周目

欢迎来到Amazon跨境电商服装专题系列的第五篇文章，本系列文章共计十篇，将从服装运营的角度展开，从行业角度剖析运营关键要点，推荐跨境电商从事服装行业的亚马逊运营者阅读与学习。

在完成选品流程后，就可以同步推进运营流程了。在商品上架前期，如果没有足够的曝光和点击对链接进行测试，整个电商漏斗很有可能出现瓶颈，最终导致销售受阻。因此运营必须对流量负责，尤其是要保证产品在生命周期内有足够的流量及转化效果。对于服装类目而言，提升流量有两大途径，一是图片及视频，二是关键词。

对于整个顾客群体而言，通过关键词搜索及广告页等进行跳转，最终是为了找到自己心仪的商品。但对于服装这个非标准品类目，由于产品在不同场景下买家的需要往往会千差万别，也更容易产生冲动性消费，这时图片和视频就起到了非常重要的作用。在本篇文章中，我将详细介绍图片和视频的优化方法。

1. 服装图片优化

在买家进行搜索和购物时，亚马逊页面上展示最为醒目的毫无疑问是图片。由于可视化信息被人脑接受的速度比文字信息要快6万倍，比起阅读标题和五点描述，买家更愿意根据图片进行购物。这一点在移动端表现得更为明显。

在亚马逊APP上，产品主图展示效果有限，而页面紧接的A+页面则占据了大量的页面。对服装类目而言，如果图片中服装的表现效果好，就更容易提升链接的曝光点击率，从而提升流量；如果图片足够吸引人，就可以向买家传达更多有效信息，从而促进购买。此外，亚马逊还为品牌卖家开放了上传视频功能，进一步提升了链接展示的丰富度。

在进行图片优化前，有几点普适的原则需要注意：

1. 在服装类目更容易出现图片侵权的问题，因此在优化图片时需要格外注意。

2. 图片的格式问题。在这里需要考虑移动端和PC端的展示。因为在部分情况下，移动端可能有网络状态不佳的场合，如果主图尺寸过大，可能会导致加载速度过慢，影响转化率。

首先是主图。这是链接里最重要的图片，是买家进行浏览是展示的第一张图片。亚马逊对商品主图虽然有诸多限制，但其中最重要的规定有以下几条：

1. 图片的长度或宽度至少为1000像素。这是因为1000像素以下的图片无法呈现出点击放大的功能。受到这一点的限制，图片像素需要更高，这样才能保证买家在点击图片后不会看到模糊的产品；

2. 图片的背景色是纯白色（RGB 255，255，255）。这就意味着主图只能以模特图、3D图为主，无法对使用场景进行展示；

3. 图片需要包含完整的产品，否则亚马逊将会在发现时对链接进行禁止显示处理。这一点限制了主图不能像速卖通、Wish一样进行多变体展示。

了解了基本的图片要求，就可以从市场的角度出发，对主图进行优化了。在亚马逊平台，大部分的流量来自于买家的真实需求，所以卖家应该找到产品本身最核心的卖点，并将其以自然流畅的拍摄方式表现出来。由于部分服装卖家使用的依然是外网图片，因此在主图优化环节中，只能在有限的图片中进行选择。因此主图优化的核心就在于如何找到展示核心卖点最佳的图片。如果没有足够的经验支持判断，可以通过为不同变体添加不同图片并使用广告曝光的方法进行测试，找出综合表现最好的主图。

其次是附图。由于不再受白底的限制，附图中可以采取场景展示、细节对比、尺寸标识、文字添加等方式突出产品卖点，前台最多可以展示6张。如果要让视频在PC端显示，则最多可以显示5张。对于服装类目而言，更多情况下主图将会是一张产品的正面图，而买家接下来更关心的是侧面或背面的效果，在此就占用了1-2张附图的空位。

很多买家在开始搜索时，或许只是为了看看最近有什么新的产品，一旦被某一特质吸引，就会毫不犹豫地进行下单。对于印花短袖这类已经高度标准化的产品，使用2-3张附图对产品细节进行陈述性地展示，并搭配1张尺码图，可以有效打消买家的顾虑，使其最终完成购买决策。

此外，对于泳装等特殊使用场景的服装来说，更重要的是让客户想象产品的实际使用场景，因此可以使用2-3张场景图和1张尺码图的组合，提升买家的购物体验；对于国旗款这类产品风格强烈的产品，需要同时使用细节图+场景图+尺码图的组合，并且搭配对比图，提升买家对产品的认知。

关于产品具体属于哪一类的问题，通过广告关键词搜索结果，就可以很明显的看出来：如果买家关键词多是小众长尾关键词，说明该产品较为特殊；如果多为附带场合的常用词，就说明产品有特定的穿着场合。比起主图，附图更需要满足买家内心对于产品使用场景的预设，使其在内心不断肯定这款产品，最终完成购买决策。

再次是A+图片。由于A+页面在PC端和移动端的展示位置不同，因此首先需要考虑展示的均衡问题。举例而言，部分卖家将A+的首图设置为大图海报，再添加一些较小的场景图片，这样在PC端有较好的展现效果。

但在移动端打开链接，就会发现A+所有图片的大小差别会消失，原先较为紧凑的文字将会占据大部分的位置，图片上的文字也会变得格外细小，完全失去了展示效果。因此在进行图文制作时，需要考虑图文比例及字体大小的问题。当前亚马逊也提供了在PC端和移动端添加不同A+页面的功能，可以尝试为不同渠道的买家制作不同的A+。

A+页面最多可以添加5个模块，每个模块可以添加1-4张不等的图片。为了保持全店铺产品A+页面的一致性，一般为链接额外添加6-8张图片较为合适。A+图片的功能与附图类似，但可以根据不同的销售季节，制作相应的产品展示。举例来说，在比如在Prime day或是黑五之前添加促销信息，或是在母亲节等节日前加上礼物包装等图片。除了添加场景图和海报外，还可以选取链接好评中展示效果好的买家秀的进行选择性曝光，让买家在看到review前提前看到好评。

2. 服装视频优化

视频其实是链接内容优化中最难的一环，因为它的信息密度比图片要高很多。对于服装类目产品，一般建议拍摄模特走秀类视频，而不是单纯的试穿和开箱，因为这样会暴露产品的瑕疵，导致买家下单意愿降低。与此同时，视频化又可以显著提升店铺产品的展示效果，从而提升整体转化。当前，卖家通过后台直接上传视频，或者通过测评的方式为链接添加买家秀视频。

在视频拍摄前，可以参考Youtube、Instagram、TicTok等平台的博主视频，尽量选取适合服装的户外场景，并在后期添加店铺名、无侵权风险的背景音乐与合适的字幕。上传视频后，亚马逊会定期向卖家邮箱发送视频点击次数和播放时长。综合对比多支视频的表现效果，可以逐步对产品后期视频拍摄做出优化处理。

由于服装拍摄涉及到模特、摄影、场地等诸多限制，很多卖家会选择上传PPT视频。简单来说，就是通过图片切换加背景音乐的形式来制作视频。从用户体验的角度来说，除非产品的图片提供了更多的信息，并且整体经过多种特效设计达到了较好的观赏体验，否则此类视频不但效果一般，甚至还会导致买家的反感。在人员和预算有限的情况下，卖家可以直接通过外包等形式拍摄视频，也可以选取光线较好的场地，对服装进行搭配和摆拍，以突出服装的面料、特殊设计和整体质感等。

视频是一个店铺迈向品牌化运营的关键步骤之一。而之前讲到的所有图片优化的方式以及方法本质上只有两个功能，第一是完成产品转化，第二就是加深买家对产品及品牌的印象。当前亚马逊也已为品牌买家开放了视频广告权限，可以预见的是，优先进行视频化运营的卖家，无疑可以在竞争中获取有利地位。

最后，本人新书《亚马逊跨境电商服装零售运营实战》已上线，我也会在今后持续为大家提供亚马逊运营方面的干货，希望大家多多支持。

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